Nasvet iz prve roke: Kako najučinkoviteje postati del tujega trga?

Preboj na tuj trg je veliko lažji in uspešnejši, če je podjetje s svojimi izdelki v določenem okolju dobro sprejeto in ga ljudje vzamejo za svojega. Ključno vlogo pri tem imata temeljita priprava na nov trg ter pomoč ljudi, ki okolje, v katerega namerava podjetje vstopiti, odlično poznajo. Še tako dobra ekonomska, poslovna, pravna in finančna priprava podjetju bore malo koristi, če nima pomoči »lokalcev«, ki poznajo mikrorazmere na trgu, razmišljanje ljudi, kulturo, moralne vrednote, zgodovino in vse ostale značilnosti izbranega trga.

Na tak način so pred vstopom in širitvijo proti jugu Evrope razmišljali pri japonskem podjetju Makita, največjem svetovnem proizvajalcu orodja, ki ga napajajo akumulatorji. Zavedajo se dejstva, da na specifičnem in razdrobljenem trgu JV Evrope potrebujejo predstavništvo, kjer bodo zaposleni ljudje, ki trge dobro poznajo in se na njih počutijo domače.

»Ker želimo biti tu osebno prisotni in trge jugovzhodne Evrope prodajno pokrivati še bolj učinkovito, smo leta 2011 ustanovili podjetje Makita d.o.o.«

Podjetja določene regije običajno pokrivajo iz držav, ki imajo z okoliškimi največ skupnega. JV Evropa in Balkanski polotok predstavljata zelo specifičen  trg, na katerem je dobro poznavanje navad oziroma mentalitete zelo pomembno. Prav tako je pomembno sodelovanje z drugimi podjetji in partnerji v regiji, zato so pri Makiti svoje predstavništvo za južnoevropske države z Dunaja preselili v Ljubljano. Lokalni partnerji so tudi koristen vir informacij in nasvetov, sodelovanje z njimi pa je za podjetje dobra referenca. Sem spadajo predvsem banke, dobavitelji in kooperanti, trgovski partnerji in zastopniki.

»Ovire premagujemo z veliko strpnosti ter čim natančneje definiranimi poslovnimi prijemi in postopki, ki jih ne spreminjamo. Žal nas to tudi nekaj stane.«

V vsakem okolju podjetje slej ko prej naleti na ovire, s kakršnimi se »doma« sploh ni srečevalo, in v takem primeru je pomoč domačinov še kako pomembna. S težavami na specifičnem mikrotrgu se namreč veliko lažje spopadajo ljudje, ki ta trg in lokalne navade dobro poznajo. Značilnost držav bivše Jugoslavije so birokratske ovire, nefleksibilnost, dolgotrajnost postopkov in reševanja vlog, to pa zahteva veliko potrpežljivosti in organiziranosti. Pri tem so lahko v veliko pomoč globalno naravnani poslovni partnerji, ki se zavedajo pomembnosti razumevanja: »Razmišljaj globalno, deluj lokalno.« Pri sodelovanju z banko UniCredit Bank je prednost tudi to, da je bančni svetovalec hkrati tudi kontaktna oseba z banko v vseh državah, kjer banka posluje.

»Za nas je nota ‘mednarodnosti’ banke in ostalih partnerjev zelo pomembna, saj sodelujemo z različnimi državami, vsaka pa ima svoje zakonitosti delovanja. Pri tem so lahko povratne informacije, ki jih dobimo od banke, zelo koristne.«

Vsa podjetja, ki načrtujejo širitev v tujino, se morajo zavedati, da jih tam morda čakajo okoliščine, navade in obnašanje, ki jih do sedaj niso bila vajena. Temu bodo najlažje kos z odprtjem podjetja oziroma izpostave v lokalnem okolju ter zaposlitvijo domačega osebja, ki izbrani trg, ljudi in razmere dobro razume. S tem si bo podjetje pri lokalnih partnerjih in bodočih kupcih pridobilo tudi večje zaupanje in ugled, s prilagajanjem okolju in upoštevanjem lokalnih navad pa hitreje postalo del novega okolja. In prav to je cilj, ki zagotavlja uspeh – da tuje podjetje postane »domače«.

Delite s prijatelji